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【聚焦】行业大咖论道武夷山 大话工程照明

楼主:古镇灯饰报 时间:2020-05-22 16:43:52


本报记者 向芳红 曾祥镁



  6月27日,由广东省照明电器协会举办的“武夷山中论道照明工程,九曲溪畔精解健康养生”———第三届(2015年)中华LED照明产业高峰论坛在福建武夷山青竹山庄召开。本次活动主要围绕互联网下照明工程运作及商业模式创新、广东省照明电器协会换届事宜、健康管理及养生等话题展开,来自照明行业的约30余名行业专家、企业及媒体代表等相聚一堂,共同探讨行业发展之道。

据了解,中华LED照明产业高峰论坛自2014年2月首次在安徽九华山举办以来,一直秉承高规格、小范围的形式,针对行业当下关注的热点进行讨论,已成为行业内一个颇具特色的高层对话平台。








企业大咖


广东省2015年1-3月照明产业报告新鲜出炉


  会上,广东省照明电器协会会长全健首先发布了《广东省照明行业运行分析报告(2015年1-3月)》。据报告显示,2015年第一季度,广东省照明行业累计出口交货值达84.10亿元,同比增长8.72%。其中,电光源制造累计出口交货值14.08亿元,同比增长50.14%。完成累计出口额53.14亿美元,同比增长24.72%,出口地区主要集中在美国、新加坡、德国、香港、马来西亚。其中,美国出口比重最大,为11.83亿美元,而新加坡等东南亚地区则增速较高,新加坡累计出口额达2.82亿美元,同比增长205.5%。

  在利润方面,2015年1-3月份,广东省照明行业累计利润总额达7.20亿元,同比增长7.54%。其中,电光源制造完成累计利润总额2.26亿元,同比增长59.44%。

  从全国范围来看,2015年第一季度广东省电光源累计产量5.71亿只,总产量居全国第三位,灯具及照明装置累计产量7.97亿只,居全国第一位。

  在发布数据报告的同时,全会长也抛出了数据背后值得探讨的一些现象:一是第一季度电光源出口交货值增长超过50%,而出口额同比增长仅为0.3%,出现这一偏差的原因在于两者统计口径的不同,也说明规模企业今年加强了海外市场的拓展;二是电光源制造利润同比增长近60%,这或许也是近期几大品牌发动T8灯管价格战的一大支撑所在。


产业创新研究院解决企业四大难题


  会议期间,广东省照明电器协会秘书长张玉峰介绍了协会的发展方向、换届相关事宜及组织架构调整情况。据悉,协会增选广东同方照明有限公司为第一常务副会长单位;设立监事会,增选广东虹雨照明工程有限公司为监事长单位,并增选两名监事:广州朗浦光电科技有限公司、中山市国奇照明科技有限公司。

  而面对传统企业在衰变、大企业在裂变、小企业在聚变的时代,广东省照明电器协会也将通过创办创新产业研究院的形式帮助企业解决融资、转型、模式、管理等多方面的问题。会上,广东省照明电器协会第一常务副会长吴文锋介绍了创新产业研究院的四大重点项目:私董会形式的“BOSS会客厅系列活动”、构建行业投融资联盟、组建产业互联网交易平台、组织短期培训和企业内训课程。

  其中,BOSS会客厅将企业家的会客厅纵横向延伸,成为老板的特别助理,为企业和企业家提供一个学习、交友、融合的平台,将重点关注资本思维、转型升级、大众创业等焦点,开展资本家与企业家面对面沙龙、股权设计与融资策略、互联网+商业模式智能升级、众筹资本应用、微营销、专利资本化策略等六大方面的活动。

  行业投融资联盟则重在构建企业家与资本家的沟通平台,组建私募投资基金进行行业股权投资,并建立专业的投融资服务团队为会员企业服务。

  而在产业互联网交易平台这块,计划在广州建立产业互联网交易平台,通过产业互联网交易平台优化融合碎片式供应链和销售链,导入供应链金融体系为中小制造企业提供资金支持,为品牌企业提供更简捷的销售通路。

  会上,吴会长还对当前比较火热的新三板资本市场进行了分析。他指出,至2015年6月,新三板的上市企业共达2547家,然真正交易的只占10%。新三板募资方式主要是向投资者定向增发,股份公开转让、发行优先股等,随着一些新政策的推出,预计新三板市场仍将是未来数年资本市场上的亮点。


解析丹麦投资三大优势


  近年来,随着国内照明企业实力的不断增强以及产业竞争逐渐全球化,越来越多的国内企业加强了海外市场的拓展,欧普、雷士、木林森等企业在过去一年多的时间里,在海外市场的投资、自主品牌打造以及渠道拓展等方面表现可圈可点。为此,本次会议也特别邀请了丹麦投资局官员杨健歌介绍了丹麦的投资环境和优势。

  据悉,丹麦在生命科学、通讯、清洁能源、海洋技术等多个领域发展位居世界前列,在投资方面的优势主要体现在:1、具有吸引力的商业环境;2、优势的人才储备和灵活的用工机制;3、基础设施建设完备。杨健歌介绍了丹麦投资局的服务项目、丹麦投资案例,并对丹麦投资给出了自己的意见。

  “在丹麦开展业务,收购兼并是一条快速通道。海外收购兼并会比较关注市盈率差和合理的收购标的、融资成本和手段、战略框架协议和国内资金支持、全球资产配置和企业架构等话题,丹麦投资局可为企业提供这方面的服务支持。”杨健歌说道。


互联网+下如何挖掘金矿?


  会上,北方工程设计院光环境应用研究所所长郭文俊做了《互联网下渠道思维》的专题演讲。

  “装修行业是一个信息不对称、交易成本高而且效率低下的传统行业,没有龙头企业,但家装市场规模并不小,互联网+下的金矿隐约可见,但怎么挖还是一个未知数。”郭文俊讲道。接着,郭文俊介绍了在互联网时代怎样利用新技术来适应照明渠道的改变。


高端对话


工程渠道玄机知几何?


工程渠道是照明行业产品销售的重要渠道之一。工程项目需求量大,利润率高,但协调费用高、项目分散、资金回笼期长,加之互联网和大数据的发展,目前不少企业在工程渠道建设上面临着不少困惑。对此,会议期间围绕着工程渠道的发展方向、如何整合工程渠道中的各方资源、如何适应大数据及智能化发展等话题进行了深入的讨论。广东博奥司企业设计有限公司总经理吴正喆担任本环节的主持人,广东省照明电器协会秘书长张玉峰、广东同方照明有限公司总裁吴文锋、佛山照明副总经理解庆、木林森股份有限公司国内营销中心总经理周立宏、广东三雄极光照明股份有限公司市场总监王军、中山市鸿宝电业有限公司总经理杜姬芳等嘉宾纷纷发表了看法。






个性化灯具将成流行趋势

■北方工程设计院光环境应用研究所所长 郭文俊


  近期来,T8灯管价格战成为业内关注的一个热点。我认为,打价格战的产品,其质量很难保证。其实,灯管市场正在缩小,可能以后只有学校、医院等场合还在使用。前段时间,我去了趟日本,发现日本的灯管使用量正在减少。灯管最初就是从日本传过来的,从这里我们也可以预见未来国内灯管的应用情况。

  产品好坏,终究由市场说了算。在GE等国外企业,产品的研发由多个角色共同参与,它们设计的产品更具差异性,也更容易满足消费者的需求。在欧洲,灯具厂大概有5000多家,每个企业生产的产品都有各自的特点,不像国内,产品同质化现象依然比较严重。对于企业来说,若没有自己的定位和品牌,则难以在市场上长久存活下去。

  在电商领域,目前欧普做得比较好,其吸顶灯也颇受网友欢迎。我发现,现在设计师在做灯光设计时,已经很少用到吸顶灯了,他们更喜欢挑一些个性化的灯具,将灯具与环境融合为一体。因此,站在设计师的角度,电商上销售的那些或方或圆、标准化的吸顶灯已没有任何优势可言。

  很多企业想开发工程渠道,其实设计师渠道不是那么好整合的。作为设计师,我们在产品选型时也遇到很多困惑。现在各个厂家报的产品参数都不一样,哪个有利于自身就报哪个。其实,我们希望厂家能够结合灯光应用环境提供专业性的服务,也愿意参与到厂家的灯具设计中去,更好地为客户服务。


企业需耐得住寂寞,守得了诱惑

■广东省照明电器协会秘书长 张玉峰


  相比流通渠道,工程渠道的产品利润高,做1亿元的工程项目,其利润就相当于流通品类做5~8亿元的量。这也是很多企业看好工程渠道的原因所在。

  工程项目一般要求产品比较高端,需要企业在产品的专注度、专业性上下功夫。不过,有的做工程项目的企业达到一定规模后常常会出现一些发展上的瓶颈。比如,惠州有家照明企业,前几年专注于酒店工程领域,在市场上取得了不错的反响,但销量达到4亿元时就徘徊于此。对此,这家企业近年也开始做渠道,但效果与预期存在一定的差距。

  我认为,不少照明企业会出现这种情况,原因在于可选择性的退路太多了:工程做不好,可以做流通;流通做不好,可以做出口……其实,做企业要有耐心,要耐得住寂寞,抵得住诱惑。工程项目往往周期比较长,见效也比较慢。比如,一个项目可能花费大半年、一两年的时间才跟下来,收完款项、见到效益可能要两年后。同时,不少照明企业在经营和管理体制上存在局限。因为项目时间长,又担心货款回收问题,厂家把这些不可预见的风险转嫁给经销商,加大经销商的经营压力。


工程渠道,比拼的是综合实力

■广东三雄极光照明股份有限公司市场总监 王军


  三雄能够取得今天的市场地位,与它始终如一的坚持是分不开的。在奥运会、世博会、亚运会等大型赛事中,三雄?极光承接了许多标志性的工程项目,并与排名前十位的房地产企业以及万达、苏宁等全国连锁企业签订了战略合作协议,这些都是三雄实力和品牌号召力的极好说明。

  在价格上,三雄的东西并不便宜。在工程项目中,产品只是一个方面,更多的是比拼综合实力,包括你的产品质量、方案解决能力、售后服务能力、团队经验等多个方面。现在,经济形势不景气,有的商家大单不敢接,为什么?因为工程结款周期长、战线长,更需要厂家的支持和品质的保证。要是项目后期产品出了问题,那可能后期款项就收不回来了。

  为了更好地服务客户,目前,三雄?极光已经拥有100多人的照明设计团队。照明是所有建材当中最需要技术含量的一种,它对业务人员的技术能力和专业性要求比较高。三雄•极光的大区经理和基层办事处主任很多都是10年以上的老员工,基层商务人员5、6年的也占了绝大多数,三雄的成长壮大,离不开团队的力量。现在资本市场火热,融资容易,许多跨界来的大鳄几个亿的投入照明市场,可是,要建立像三雄这样一支专业化的队伍,却并不是易事。工程项目对产品质量的要求是最基础的,而专业的服务、系统的体系支撑和训练有素的团队,显得更加重要。


定位精准,明匠荟大有可为

■佛山照明副总经理 解庆


  钱钟书的《围城》中国有句名言:城外的人想进来看看,城里的人想出去。佛山照明明匠荟自去年面市来引起了业界极大的关注。作为一家大型光源企业,在明匠荟的运营中我们也遇到了一定的困难,但有佛山照明强大的品牌、生产、资金及资源整合能力做支撑,加之明匠荟定位精准,性价比高,必将在市场上有大作为。


未来的灯还是不是灯?

■广东同方照明有限公司总裁 吴文锋


  三四年前,政府开始大力推广LED照明,那时,认为EMC是一个很好的模式。EMC最早在美国推行并取得了成功,从模式本身上讲,这是一种以减少能源费用来支付节能项目全部投资的节能投资方式,能形成多赢局面。而在国内EMC项目的实际操作过程中往往效果都不好。分析其原因在于,政府在EMC项目中不进行资金投入,将之交与银行等金融机构,而银行讲究旱涝保收,结果就出现企业出钱、出力、出产品最后还一无所获的局面。

  举个例子,我们做了大学城、珠江隧道等EMC改造工程,为了后期收款,一个月要开80多次会议。同时,企业在这过程中,还要承担检测、灯具清洁等各种原本不在份内工作。以珠江隧道工程为例,我们需要提供节省电量的各种数据,就需要工作人员去测量;隧道里的灯具都很脏,检测之前还必须做又脏又累的清洁工作。因此,EMC目前在国内的具体实施层面还存在诸多问题,企业要谨慎对待。

  同时,近来我们还发现一个现象。在马来西亚,我们承接了一个质保10年的LED照明项目,大概有25万套,投资额达25亿元。在安装时,客户要求我们在灯具下方预留300*300、深4公分的IP68接入。后来,我们了解到,这是中国电讯在马来西亚的一个项目。这就给了我们一个讯息:中国电讯在卖电讯运营的整体解决方案,但它把路灯也拿下来了,路灯只是这个项目中的一个配件。因此,我们要思考一下,未来的灯还是不是灯?未来的灯具制造商在销售过程中是否还占主导地位?在家电行业,电视变成了一个显示器,它可能变成移动等公司配送产品(接入移动的信号赠送电视),这些现象都应该引起我们的注意和思考。


成功的秘诀———极致、专注

■木林森股份有限公司国内营销中心总经理 周立宏


  木林森成立已经18年了,在企业发展的过程中,我们也形成了自己的文化基因:一是坚持品质,二是成本控制;其中,成本控制要求以不牺牲品质为前提。这种理念,从董事长贯彻至基层的每一位员工。目前,业内有的同仁对木林森还存在疑问,其实,木林森是一家很务实的企业,我们信奉“永远只有市场价,没有最低价”,以产品品质、高性价比优势打破LED市场,而这背后得源于我们的创新精神和追求极致的不懈努力:既然做,要怎么做?怎样才能做得更好?没有繁复的其它心思,只是脚踏实地地做好产品、做好服务而已。

  木林森今年2月成功上市,这为企业带来了一定的融资资金。但诚如董事长而言,我们每一分钱都将用来做照明。今年,木林森将在产品研发上进一步加大力度,产品线将不断扩充,7月,木林森的吸顶灯等家居产品即将面市,以更好地满足客户的产品需求。


纯粹制造型 企业需转型

■中山市鸿宝电业有限公司总经理 杜姬芳


  鸿宝电业一直专业做LED照明,坚持技术路线。目前,市场竞争加剧,我们也深感单纯做制造的企业在市场上难有优势。因此,这两年来,我们也加强终端市场的开拓。




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