福建旅游景点联盟

Salesforce的核心密码

楼主:诡吓 时间:2021-10-29 13:43:29

华为开发者社区Salesforce有五个核心密码:年度订阅使用费;充值消耗模式、信用卡绑定自动扣费模式;在线试用;IaaS/PaaS/SaaS一体化、公有云在线使用;多租户技术架构。

前段时间,一篇叫《谈谈to B业务的难点》的文章,惹的一堆to B创始人和投资人的转发。我是看不出来这篇文章到底好在哪里。这不都是2B行业老生常谈20年的老问题了吗?这20年间有解决方案吗?没有。同志们啊,没有革命性的方案,是解决不了这些问题的,to B人最推崇的打磨、坚持,其实没个毛用。

我在十年前讲过这样一番话:

当你吭哧吭哧好不容易登上珠峰一览众山小大喊“I am the King of the World”时,你才发现,群众们都已经不爱爬山了,而是喜欢去划船了。你才发现下山不仅难,而且你多年历练的登山能力,在划船的时候根本用不上去,这时你尴尬自知。

当你深挖护城河洋洋得意敌人肯定攻不进来的时候,对不起,我们的飞弹从空中来了。

当你练成最快的马和最快的骑手,对不起,火车来了。

当你紧贴广大消费者需求提供收音机手电筒提供一次充电可待机一周的时候,对不起,iPhone来了。

我想和大家说一句话:过去得不到的、解决不了的问题,现在也不想得到了、也不用解决了。

我先说说SAP,SAP是企业应用软件鼻祖和标杆。

SAP的商业模式是两个核心:

1、SAP+IBM+埃森哲三驾马车。他们面向大型巨型企业客户,大产品、大金额订单、大解决方案、大销售、深度服务。SAP提供标准ERP产品,提供可供大型企业客户进行系统集成、进行个性化定制开发的平台;IBM提供全面解决方案,提供业务梳理咨询,提供项目资源整合与总包管理,提供ERP运行所需的系统软硬件;埃森哲提供项目实施、定制开发、ERP后续的技术支持服务和运维服务。这是一个供需双方匹配的成功的商业模式。

2、每年15%-25%的年度服务费。也就是说,你5年中掏的服务费就相当于再重新购买一套软件。要知道,SAP面对的是大型巨型企业客户,这些客户本身数量就很少,即使是在中国,大型巨型企业客户最多也就一万多家。

如果SAP不收年度服务费,不收这么高的年度服务费,给这一万家企业卖完产品后,那还不得饿死啊。尤其是这些大型巨型企业客户,组织庞大决策缓慢,要全新换代一代ERP,没有十年以上的ERP使用周期,是肯定不换的。那么,在这十年的周期内,SAP喝西北风啊。所以你看SAP财报,SAP的服务费收入都是大于产品销售收入和新增License许可证收入的。

对于SAP来说,不用每年一开门就得去清盘寻找新客户,而是每年一开门就知道有一笔稳定的服务营收在保底,这样做企业,心就太安稳了。你如果不想交这么高昂的年度服务费,你以为你的ERP软件安装在你的本地机房与世隔绝,SAP不能把你怎么地。嘿嘿嘿,你就自求多福保佑你的SAP ERP不要出大事,真出了大事你要去求助SAP时,对不起,把过去历年所欠的年度服务费都补缴齐了我才能给你解决问题。

但是,Salesforce来了,几脚就踢翻了SAP苦心练就50年的商业模式。

Salesforce的核心密码一:年度订阅使用费

Salesforce强制一年一收年度订阅费,就不多收。我国有些SaaS公司,虽然也是公有云在线使用,也是多租户技术架构,但是一收就收客户3年甚至5年的使用费,这其实会引起很多后续问题。那我就来说说,为啥强制一年一收年度订阅费是最正确的。

一、一年一收年度订阅使用费,终于不用做大产品了

对于大型企业,一套ERP上线,往往使用周期在10年以上。也就是说,在这10年里,他不可能再花大价钱了,只能平时小修小补,在中国又不能像国外那样收到每年15%-25%的服务费,所以根本满足不了ERP厂商需要年年高速增长的业绩目标。那对于ERP软件公司该怎么办?那只能把产品做的复复杂杂的,竞争对手有1000个功能点,我就有1500个功能点,所以我就要卖的比竞争对手贵。

我过去就说过,移动App时代是不可能崛起企业管理软件黑马的。为啥,就是因为智能手机的CPU性能限制、智能手机存储容量限制、输出屏幕限制、输入键盘限制(都是触摸手写)、4G网络数据传输速度与资费限制,让你没法做更复杂的功能,你试试看,你做一个只有20个功能点的移动App,我看你怎么卖50万块钱。

因为我做的复杂,所以我可以理直气壮设高价,所以我就需要专业的实施合作伙伴、服务支持合作伙伴来为这些复杂软件护航,所以我能分肉给合作伙伴,所以我就可以拉拢上合作伙伴互相配合一起打群架。

社会成本在年年上升,我也没有办法,我得年年价格提价,我需要提价理由啊,所以我需要每年故意发布1-2个新的产品版本,说我们又增加了多少多少新功能,我们的产品功能更强大了,我们投入了更多的研发成本我们需要回收成本,所以我们得提价。这就是ERP软件公司的秘密。

其实,企业作为一个非血缘的组织,以挣钱为目的商业机器,原本不该多复杂,ERP也不该多复杂,但事实上却如此复杂,都是因为利益。ERP公司为了多卖钱而潜意识里要往复杂趋势走,企业内部各个部门为了利益卡位为了上位也把不该复杂的流程故意变的复杂。这都是人性。

就是因为是十年一个周期的一锤子买卖,所以很多企业就是要故意不验收、故意压尾款,就是担心一旦尾款付了后,软件供应商就变脸了,抹屁股再也不理自己了。而中国企业软件商呢,为了应对客户这一手,所以软件商的销售人员尽量吹牛包装的高大上无所不能以便卖上高价格,这样即使你不付尾款,我的成本也已经回本了。这是个两害模式。

而Salesforce强制搞一年一收费,所以做的不是一锤子买卖,它不需要一次性卖给客户然后再等10年再给客户重新上新一代。所以Salesforce不需要做复杂的产品,只需要根据客户需求,与客户同行就行。所以它的研发效率会比传统ERP软件高,它的研发投入也不需要比传统ERP软件那么巨大。而且不用做大产品了,客户使用也易用了,SaaS公司的实施、培训、客服支持、运维也简单了。

二、一年一收年度订阅使用费,终于要好好做好客户服务了

Salesforce坚持做在线SaaS(坚决不做本地安装部署模式),坚持做一年年续约收缴模式(坚决不做一次收3-5年订阅费)。你如果不交订阅费,我就直接在网上停了你的软件。如果我服务不好你,你就不给我下一年服务费。所以啊,Salesforce方也尽力做好客户服务以便能收到持续的年度服务费,企业客户使用满意所以也乖乖缴纳年度订阅费,这就从两害负循环模式转变为两全正循环模式。

而且,年度订阅费一年年缴纳,费用就不像传统软件属于高金额大订单、难一次性巨款付清,所以客户也能交得起,也都痛快交了。

<

朋友 图片 表情 草稿箱
请遵守社区公约言论规则,不得违反国家法律法规